Представьте ситуацию: ваш правовой центр единовременно получает
приглашения о сотрудничестве от двух крупных фирм — «Альфа-Консалт» и
«Бета-Легал». Вопрос «какова вероятность заключения договоров с обеими
компаниями?» становится ключевым для стратегического планирования.
Что скрывается за термином «вероятность получения»
- Объективная вероятность — результат математического расчёта
на основании исторических данных (коэффициенты выигрыша тендеров,
конверсии переговоров и т.д.). - Субъективная вероятность — экспертная оценка, основанная на
опыте руководства юридического центра, репутации фирм и текущем
рыночном климате. - Смешанная модель — комбинация статистики и экспертного
мнения, которая даёт наиболее реалистичный прогноз.
Исходные данные для расчёта
Для примера возьмём следующие параметры:
- Вероятность заключения договора с «Альфа-Консалт» (P₁) = 60 %.
- Вероятность заключения договора с «Бета-Легал» (P₂) = 70 %.
- События считаются независимыми (решение одной фирмы не
влияет на решение другой).
Расчёт вероятности получения обоих контрактов
Используем формулу умножения вероятностей независимых событий:
P(оба контракта) = P₁ × P₂ = 0,60 × 0,70 = 0,42 = 42 %
оба договора при условии их независимости.
Если события зависимы: корректировка модели
Допустим, фирмы входят в один холдинг и координируют внешних
подрядчиков. Тогда используем условную вероятность:
P(оба | зависимость) = P(Альфа) × P(Бета | Альфа)
Если P(Бета | Альфа) = 0,85 (в случае подписания с «Альфа»
вероятность подписания с «Бета» растёт до 85 %), получаем:
0,60 × 0,85 = 0,51 = 51 %
Как повысить совокупную вероятность
- Детальный Due Diligence — изучите корпоративную структуру
обеих фирм, чтобы оценить степень зависимости. - Синхронные презентации, проведите совместную встречу с
представителями «Альфа» и «Бета», подчеркнув масштабируемость ваших
решений. - Выгодные пакетные условия — предложите скидку или
ускоренные сроки, если договоры подписываются одновременно. - Репутационные кейсы, подготовьте прецеденты, подтверждающие
эффективность вашего центра в похожих двойных проектах.
Риски и «точки отказа»
Конфликт интересов
Если фирмы являются конкурентами, одновременное сотрудничество может
вызвать отказ. Заранее проработайте схему китайских стен
(информационное разграничение проектных команд).
Ограничения по ресурсам
Даже при 90 % вероятности закрытия обеих сделок убедитесь, что у
центра достаточно юристов, технологических лицензий и времени.
Пошаговый чек-лист для руководителя юридического центра
- Провести внутренний аудит ресурсов (человеческих, финансовых,
технологических). - Подготовить две независимые команды проектов.
- Разослать персонализированные коммерческие предложения в течение
48 часов после получения приглашений. - Назначить «точку невозврата» — дату, до которой обе фирмы должны
дать финальное подтверждение. - Зафиксировать итоговую вероятность (42 %, 51 % или иную) в
стратегическом плане центра и проинформировать совет директоров.
Контакты для профессиональных консультаций и уточнений
Если вам нужна помощь в расчётах, юридическом анализе или
сопровождении переговоров, обращайтесь:
- Аналитический департамент «ЮрВероятность»
Тел.: +7 (495) -23-45-67
Email: analytics@yurver.ru - Отдел сопровождения тендеров Bureau Lex
Тел.: +7 (495) -65-43-21
Telegram-канал: @bureaulex_tenders - Независимый эксперт по риск-менеджменту
Контакт: Вероника Крылова
Тел.: +7 (926) -00-11-22
Email: veronika@risklaw.ru
Важно: при обращении укажите кодовое слово «Double-Deal» —
это позволит получить приоритетную консультацию в течение 24 часов.